De l’analyse de la genèse d’une start-up

« Si le seul outil que vous avez est un marteau, vous tendez à voir tout problème comme un clou. » A. Maslow

Pourquoi les start-ups ne sont pas toujours « comprises » ?

Cette question s’est posée lorsque j’ai modestement analysé la création de projets très ambitieux qui n’aboutissent pas toujours ou qui ont du mal à décoller (le fameux take-off). Ainsi, l’article aurait pu tout simplement s’intituler « 5 raisons pour expliquer l’échec d’une start-up » mais il s’agit davantage de quelques idées qui permettront de progresser, je l’espère.

Votre idée est géniale. Vous en êtes persuadé, nous aussi. Cependant, vous avez oublié un détail : vous devez convaincre.
Ce n’est pas parce que votre idée est acquise par vos proches (qui vous font confiance) qu’elle le sera par votre public cible. Ce stade est primordial et il passe par une méthodologie précise.

Communiquer sur une problématique précise. Puisque votre idée est géniale, dites-le. Vous répondez à une problématique précise ? : puisse-t-elle, cette problématique, répondre à un problème spécifique. En ce sens, communiquer sur un de ses aspects qui touchera votre public. Exemple : Vous décidez de créer une entreprise de réparations de routeur-modem à domicile : Profiter des alertes orages pour proposer vos services.

Exposez un positionnement clair : le positionnement est l’élément central de votre combinaison du marketing-mix. « Le positionnement permet aux clients d’identifier une offre à une catégorie de produits ou univers de référence et de différencier cette offre de celle des concurrents » (définition Mercator, 8ème édition). Pour se faire, 3 mots-clés pour définir ce positionnement :

1. attractivité : répondre aux attentes de votre public.
2. crédibilité : correspondre aux avantages potentiels du produit
3. différence : se distinguer du positionnement de ses concurrents

Votre start-up est une entreprise virtuelle, mais elle est bien réelle. Faites-le savoir ! Par exemple, ne négligez pas les informations physiques classiques; indiquez qui compose votre projet, ce que chacun fait, où se situe votre siège social, et proposez à votre public de venir boire un café dans vos locaux ! Bien entendu, cet aspect doit être adapté pour chaque entité selon son espace de prédilection.

Guidez vos utilisateurs : votre service ou produit dispose d’un code génétique que vous lui avez suggeré, partagé. Votre ADN en soit. Ne vous l’appropriez pas trop en négligeant de donner ses clés de fonctionnement. Expliquez un maximum votre service, indiquez les étapes ou procédures à suivre pour bien l’utiliser. Des outils comme les screencasts sont des moyens de guider l’utilisateur, de lui permettre d’appréhender au mieux les composantes de votre projet.

Donner à vos utilisateurs le moyen de s’exprimer. Ça ne parait rien mais un visiteur à qui on donne l’opportunité de s’exprimer aura plus de chance de revenir. En effet, il se sentira valoriser et aura même l’impression de faire partie intégrante de l’équipe en participant à la réussite de ce projet. Pour se faire, l’ouverture d’un blog, l’animation sur les médias sociaux, un outil de chat en ligne (voir l’article sur iAdvize) ou bien encore système de feedback (comme feedback 2.0) sont de bon outils pour créer et organiser des conversations… Recueillir l’avis des membres de votre communauté est encore le meilleur moyen de tirer profit de leurs utilisations de votre service.

C’est avec ce marketing relationnel que l’on développe cette approche dite du « one-to-one ». Je risque de rédiger des articles à ce sujet de plus en plus compte tenu de l’intérêt que je porte à cette philosophie résolument tendance.

Nota bene : la citation pour illustrer cet article m’a été suggérée par @stephpuchois (Key Account Manager feedback2.0), merci à lui.